۵ قانون جدید کرونایی برای موفقیت کسب و کارها
در دوران بحـران کـرونـا، چه مهارت‌هایی به کسب و کـار مـا کمک می‌کـند
۱. بحران کرونا مشخص کرد که وضعیت موجود برای بسیاری از برندها ناپایدار است. بعبارتی کمتر برندی پیش‌بینی می‌کرد دچار چنین رکود اقتصادی شود. کرونا بازار کسب و کارها را به دلایل مختلفی وارد بحران کرد؛ از جمله این دلایل، کاهش درآمد مردم -که باعث شد هزینه کمتری برای خریدهای غیرضروری خود اختصاص دهند – صرفه‌جویی در هزینه‌ها، تغییر شکل مصرف، تغیر اولویت‌ها در زندگی روزمره و… . تمام این دلایل – و دلایل پیش‌زمینه‌ای دیگری– موجب شد بازار با رکود بی‌سابقه‌ای مواجه شده و بسیاری از کسب و کارها در نتیجه این رکود آسیب زیادی ببینند.
در این میان کسب و کارهایی موفق بودند که توانستند خود را با شرایط موجود هماهنگ کنند و به دنبال شیوه جدیدی از فروش و بازاریابی بودند. بعبارتی با بالا بردن مهارت خود در زمینه “هوش فروش” توانستند مدیریت مناسبی در کوتاه مدت برای کسب و کارهای خود داشته باشند. هوش فروش کمک می‌کند تا در مواجهه با چنین بحران‌هایی که نیاز به تصمیم‌گیری و اقدام سریع است کمترین آسیبی به کسب و کارها وارد شود.
۲. انتظارات مشتریان بسیار متحول شد. یکی دیگر از موارد قابل توجه در دوران کرونا، تغییر شیوه‌های انتخاب و گزینش محصول و در نهایت خرید آن توسط مشتریان است. در چنین شرایطی کمتر کسب و کاری با شیوه‌های پیشین می‌تواند ایجاد اعتماد برای مشتری داشته و فروش مورد نظر خود را بدست آورد. لذا لازم است تا کسب و کارها متناسب با تغییر انتظار مشتریان، روش‌های بازاریابی، فروش و از همه مهمتر خدمات خود را متناسب با آنچه که ایجاد اعتماد بیشتری برای مشتری می‌کند تغییر دهند.
در این بخش ما نیاز به شخصی‌سازی محصولات داریم، یعنی اینکه بتوانیم با استفاده از ابزارهای دنیای دیجیتال که دیجیتال مارکتینگ در اختیار ما می‌گذارد به اطلاعات گسترده و جزئی‌تری از مشتریان دست یابیم. امروزه دیجیتال مارکتینگ چنین بسترهایی در اختیار ما گذاشته تا بصورت کامل بتوانیم رفتارهای مشتری را از همان مراحل اولیه که به دنبال تصمیم‌گیری و جستجوی یک محصول است تا در نهایت به خرید آن محصول می‌رسد رصد کرده و اطلاعات جامعی در اختیار ما بگذارد. این اطلاعات شامل نوع لباس، نوع رنگ و مدل، مبلغ مورد نظر برای خرید و… است. همچنین دیجیتال مارکتینگ این امکان را در اختیار ما می‌گذارد که به شکل دقیق‌تری نوع خواسته‌های مشتریان را از آنها پرسیده، دسته‌بندی و جمع‌بندی کنیم.
۳. کاهش مراجعات حضوری همراه با افزایش تمرکز بر خریدهای آنلاین: کسب و کارهای مختلفی از سال‌های گذشته همراه با توسعه تکنولوژی، بسترهایی برای فروش آنلاین و راه‌اندازی فروشگاه‌های اینترنتی را فراهم کرده بودند. این بسترسازی همراه با آهنگ رشد فرهنگ خرید آنلاین در کشورهای مختلف متفاوت بود، بطوریکه در برخی جوامع حجم فروش اینترنتی بخش بسیار زیادی از حجم مبادلات روزانه را تشکیل می‌دهد.
آمارها نشان می‌دهد از زمان ظهور کرونا بین ۷۰ تا ۸۰ درصد از قصد خرید آفلاین و ۳۰ الی ۴۰ درصد از قصد خرید آنلاین کمتر شده است که این موضوع نشان می‌دهد فروش‌های دیجیتال کاهش فروش آفلاین را جبران نخواهد کرد ولی میزان اثرپذیری آن نسبت به خریدهای آفلاین کمتر بوده است. بنابراین کسب و کارهایی که از قبل چنین بستری برای خود آماده کرده بودند با توسعه کمی و کیفی آن توانستند گوی رقابت را از برخی کسب و کارهای هم رده و حتی در مواردی بزرگ‌تر از خود ربوده و بازار فروش بیشتری را به خود اختصاص دهند. بیماری کرونا نشان از الزام حضور کسب و کارها در فضای دیجیتال بود.
بنابراین یکی از مهمترین اقدامات در هر کسب و کار، ایجاد زیرساخت‌های ارتباطات دیجیتال است. این زیرساخت‌های دیجیتال بعنوان اهرمی مهم نقش بسیار زیادی برای بدست آوردن مشتریان جدیدالورد به فضای خرید آنلاین دارد. بعبارتی با ورود به دنیای دیجیتال مارکتینگ نه تنها می‌توانیم در فضای نوپای کسب و کار آنلاین حضور داشته باشیم بلکه بهترین فرصت برای جذب مخاطبان جدیدی است که به تازگی در حال تجربه این بازار هستند و اگر بتوانیم رضایت آنان را جلب کنیم قطعا بازار پرسودی را به خود اختصاص دادیم.
۴. افزایش ارتباطات مجازی: بیماری کرونا و قرنطینه خانوادگی موجب شد که بسیاری از افراد از حضور در مکان‌های عمومی خودداری کرده و ارتباطات خانوادگی، دوستی و حتی کاری خود را از طریق فضای مجازی انجام دهند. این ارتباط گسترده مجازی موجب شده تا افراد تجربیات خود را از حضور در این بستر جدید به یکدیگر انتقال دهند و یکی از مهمترین این تجربیات چگونگی و نحوه خرید آنلاین بود. آنچه در این میان بسیار چشمگیر بود، زمانی که مشتری بازخورد مناسبی از خرید آنلاین بدست می‌آورد، آن را در قالب یک پیشنهاد خوب و هیجان انگیز به سایر دوستان و خانواده خود معرفی می‌کرد.
شبکه‌های اجتماعی یکی از بهترین بسترهای ارتباطات افراد با یکدیگر است و زنجیره‌ای که در این شبکه ها شکل می‌گیرد شانس موفقیت کسب و کارها را بواسطه بازاریابی ویروسی افزایش می‌دهد. اما باید به این نکته توجه داشته باشیم که اگر پیشتر موفقیت چشمگیری در شبکه‌های اجتماعی نداشته‌ایم و یا به تازگی قصد ورود به چنین محیطی را داریم نیاز به دانش و یادگیری ابزارهای مختلفی برای بازاریابی و حضور مثبت داریم. شبکه‌های اجتماعی بخشی از زیرساخت‌های دیجیتال مارکتینگ است که کمک زیادی به رشد و توسعه کسب و کارها می‌کند، از اینرو بیزینس‌های مختلف سعی می‌کنند کاملاً هوشیارانه و مسلط وارد چنین بسترهایی شوند.
در نتیجه یادگیری مهارت‌های تجاری سازی در شبکه های اجتماعی با محوریت تولید محتوا (مثلاً لباس و کرونا) و استفاده از آنها برای بهره‌برداری اقتصادی یکی از ضروری‌ترین مهارت‌های امروز است که نه تنها در شرایط بحران بلکه در شرایط عادی نیز می تواند تاثیر بسیار زیادی در فروش داشته باشد.
۵. افزایش ریسک خرید: آسیب‌های اقتصادی وارد شده به کسب و کارها در سرتاسر جهان و از طرفی شرایط نابسامان بازارهای داخلی اعم از افزایش سرسام آور قیمت‌ها، کاهش شدید ارزش پول ملی، افزایش به یکباره تعداد افراد بیکار طی ۳ ماه گذشته، افزایش قیمت طلا و مسکن و… همگی فضای سنگینی بر جامعه حاکم کرده بطوریکه مردم به دلیل نداشتن چشم‌انداز اقتصادی روشنی از آینده، محتاط‌تر شده و کمتر اقدام به خرید می‌کنند و بیشتر در صدد نگهداشت پول و یا تبدیل آن به کالای سودآور هستند. در چنین شرایطی با وجود تغییر نکردن قدرت خرید، میزان ریسک خرید افزایش پیدا می‌کند.
بنابراین مشتری ترجیح می‌دهد زمانی اقدام به خرید کند که کاملاً از محصول خریداری شده و خدمات پس از آن مطمئن باشد، لذا کسب و کارها با ارائه خدمات مناسب و کاستن از میزان ریسک خرید برای مشتری می‌توانند سهم خود را بالا ببرند. همانطور که پیشتر نیز گفته شد، می‌توان با شخصی‌سازی محصولات و کسب رضایت مشتریان که موجب تعامل بیشتر با آنها می‌شود اقدام به ایجاد رابطه‌ای احساسی با مشتری کرد. رابطه احساسی کمک می‌کند مشتری ریسک کمتری برای خرید از سایر برندها داشته باشد و در نتیجه شانس همراهی او با کسب و کار مورد علاقه‌اش بیشتر خواهد بود. زمانی ما می‌توانیم ایجاد رابطه احساسی با مشتری داشته باشیم که بتوانیم با اطلاعات بدست آمده از او، محصول و یا خدماتی با بیشترین انطباق با خواسته‌های آنها داشته باشیم و به این منظور همانطور که گفته شد ابزارهای دیجیتال مارکتینگ می‌تواند راهگشا باشد.
بر اساس توضیحات بالا می توان نموداری مطابق تصویر زیر برای نشان دادن اهمیت نقش دیجیتال مارکتینگ در دنیای امروز قائل شد. قطعا عدم توجه به این بستر ویژه کسب و کار و نادیده گرفتن آن می‌تواند یک کسب و کار را نسبت به رقبا عقب نگه داشته و فرصت بدست آمده را از دست بدهد.
در پایان نکات کلیدی را چنین یادآور می‌شویم:
-
وضعیت ناپایدار موجود برای کسب و کارها لزوم بالا بردن مهارت “هوش فروش” در کسب و کار را الزامی می‌کند؛
-
تغییر انتظارات مشتریان نیاز به شخصی‌سازی محصولات را بیش از پیش پررنگ می‌کند و مهمترین ابزار برای بدست آوردن اطلاعات از مشتریان، استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ است.
-
افزایش خریدهای آنلاین نیاز به ایجاد زیرساخت‌های ارتباطات دیجیتال و آگاهی به دانش دیجیتال مارکتینگ را افزایش می‌دهند.
-
ارتباطات گسترده مجازی لزوم حضور مفید در شبکه‌های اجتماعی و یادگیری مهارت‌های استفاده از شبکه‌های اجتماعی که مهمترین آن تولید محتوا است را الزامی می‌کند.
-
افزایش ریسک خرید نیاز به ایجاد یک رابطه احساسی با مشتری را الزامی می‌کند و برای ایجاد چنین رابطه احساسی لازم است با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ اطلاعات لازم از مشتریان را بدست آوریم.
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.